一、質(zhì)量分的重要性

　　1）營(yíng)業(yè)額=訪客*支付轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

　　訪客是最重要的一個(gè)因素，也就是說如果沒有訪客的情況，再高的支付轉(zhuǎn)化率，再合理的客單價(jià)都是枉然的，大家可能覺得不是在分享如何優(yōu)化質(zhì)量分嗎，怎么講到了訪客？

　　那么請(qǐng)大家靜下心來仔細(xì)思考下，平臺(tái)關(guān)注的是什么？在我的理解，平臺(tái)關(guān)注的點(diǎn)在于如何才能在客戶產(chǎn)生需求的時(shí)候如何才能將最滿足需求的產(chǎn)品展現(xiàn)在客戶面前，那么如何衡量最滿足這個(gè)概念呢？

　　所以在買家對(duì)于代表她/他需求的關(guān)鍵詞反饋到平臺(tái)后，平臺(tái)就要將符合買家需求的產(chǎn)品，按照滿足度進(jìn)行排序展現(xiàn)的過程，最滿足的就排在最前面。

　　當(dāng)然我們所有的商家都應(yīng)該清楚如果自己的產(chǎn)品排在買家展示界面的首位意味著什么，高的曝光，高的點(diǎn)擊率，以及高的轉(zhuǎn)化率。

　　但是在多多搜索的展現(xiàn)位置里面，如果說質(zhì)量分很高，就可以輕松拿到更加靠前的展現(xiàn)位置，從而帶來更到的展現(xiàn)量，帶來更多的成交，從而提升寶貝的權(quán)重，帶來更多的免費(fèi)流量，進(jìn)而帶來更多的營(yíng)業(yè)額（利潤(rùn)）。

　　關(guān)鍵詞就相當(dāng)于建立在消費(fèi)者需求和賣家產(chǎn)品的一個(gè)橋梁，而質(zhì)量分則是這個(gè)橋梁便捷程度的一個(gè)代表。

　　2）如果做過幾年店鋪的商家應(yīng)該明顯能夠感覺到，每年的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境都在變化，那么如何在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨激烈的情況下保持不敗之地，那么付費(fèi)推廣就是一個(gè)必備的一個(gè)工具了。

　　當(dāng)然大家提到付費(fèi)推廣好像談虎色變，一個(gè)重要的問題就是，如何才通過付費(fèi)推廣在不虧損甚至盈利的情況下達(dá)到我們利潤(rùn)最大化，那么關(guān)鍵詞的質(zhì)量分就起到十分重要的作用。

　　根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，質(zhì)量分可以代表在對(duì)應(yīng)關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)排位的成本的代表，具體什么原因后面我慢慢道來。

　　比如褲子女秋冬這個(gè)搜索市場(chǎng)下面，對(duì)應(yīng)的強(qiáng)度達(dá)到20111，如何在這么大的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度下面，讓我們的產(chǎn)品脫穎而出，那么質(zhì)量分就起到非常重要的作用。

　　二、什么是質(zhì)量分

　　1）根據(jù)平臺(tái)的解釋，質(zhì)量分是多多搜索中衡量關(guān)鍵詞與商品推廣信息及拼多多用戶搜索意向相關(guān)性的綜合性指標(biāo)。以10分制形式呈現(xiàn)，分值越高，可以獲的更可觀的流量，獲得理想的推廣效果。

　　2） 質(zhì)量分的主要計(jì)算維度是關(guān)鍵詞相關(guān)性、類目相關(guān)性和推廣商品質(zhì)量，其中最核心的因素是關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率，可以從提升關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率的角度進(jìn)行優(yōu)化。

　　3）質(zhì)量分每天更新一次。

　　三、質(zhì)量分與搜索排名和扣費(fèi)的關(guān)系

　　1）排名規(guī)則：綜合排名=關(guān)鍵詞質(zhì)量分*關(guān)鍵詞出價(jià)

　　要想獲得更高的排名，那么我們就要有較高的質(zhì)量分或者較高的出價(jià)，這個(gè)也就是我們很多賣家產(chǎn)生虧損的原因，如果沒有優(yōu)化質(zhì)量分的前提下，盲目出高價(jià)，并且放大體量，這樣往往會(huì)產(chǎn)生付費(fèi)推廣虧損的核心因素之一。

　　2）多多搜索扣費(fèi)規(guī)則：按照單次點(diǎn)擊扣費(fèi)

　　單次點(diǎn)擊扣費(fèi)=下一名出價(jià)*下一名質(zhì)量分/自己的質(zhì)量分+0.01元

　　通過扣費(fèi)公式我們可以看到：我們的扣費(fèi)跟我們有關(guān)的只有我們的質(zhì)量分，所以要想用更低的成本獲取到更高的流量?jī)r(jià)值，那么我們必須去優(yōu)化提高我們的質(zhì)量分，當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的選擇也非常重要，因?yàn)橄乱幻某鰞r(jià)和質(zhì)量分同樣也影響我們的點(diǎn)擊扣費(fèi)。

　　3）某個(gè)關(guān)鍵詞的質(zhì)量分越高，所需要付出的費(fèi)用就越低。

　　四、影響質(zhì)量分的因素

　　1）點(diǎn)擊率：推廣創(chuàng)意近期動(dòng)態(tài)反饋，包括對(duì)應(yīng)創(chuàng)意的關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊反饋、圖片質(zhì)量；

　　2）相關(guān)性：標(biāo)題與創(chuàng)意標(biāo)題是否包含對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵詞，產(chǎn)品本身發(fā)布的類目和對(duì)應(yīng)的屬性是否相關(guān)；

　　3）推廣相關(guān)質(zhì)量：根據(jù)買家在店鋪的購買體驗(yàn)和賬戶近期的關(guān)鍵詞推廣效果給出的動(dòng)態(tài)得分。包含曝光量，點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率，收藏加購數(shù)據(jù)以及成交數(shù)。

　　五、如何優(yōu)化質(zhì)量分

　　1）點(diǎn)擊率是影響質(zhì)量分的第一因素

　　那么影響點(diǎn)擊率有哪些因素

　　① 關(guān)鍵詞背后代表的購物意圖

　　1、通過分析“媽媽棉鞋女冬加絨”是最切合該商品的性價(jià)比最高的一個(gè)關(guān)鍵詞，也是最主要的引流和成交詞，那么這個(gè)關(guān)鍵詞背后代表的購物意圖以及需求。

　　通過數(shù)據(jù)分析，搜索這個(gè)詞的買家為了買棉鞋送給媽媽，那么我們就要設(shè)想該怎么展現(xiàn)給買家才能最切合買家希望看到的，通過分析我們確定了買家占比最大的是女性30-35歲的年齡段，那么結(jié)合中國(guó)法定結(jié)婚年齡女生20歲，加上1年的懷孕時(shí)間，那么我們推測(cè)她媽媽的年齡在51-56歲之間，再結(jié)合女性的購物習(xí)慣，需要強(qiáng)烈的帶入感，那么需要找的模特就是51-56歲，來展示如果她的媽媽穿上后市什么感覺；

　　2、通過競(jìng)品sku的分析得出的結(jié)論是酒紅色的鞋子賣的最好，那么主圖上面就要以酒紅色為主打；

　　3、通過關(guān)鍵詞的分析。媽媽棉鞋女冬 加絨 是冬天買給媽媽穿的，那么最能代表冬天場(chǎng)景就是雪地；

　　4、如果是冬天雪地的使用場(chǎng)景，那么就要考慮媽媽穿上了以后是否會(huì)在上下坡或者樓梯的時(shí)候會(huì)不會(huì)滑倒的問題，那么第一文案就是防滑；

　　同時(shí)分析買家其他擔(dān)心的點(diǎn)，如果有雪就會(huì)化雪，那么雪化了以后會(huì)變成水，那么這個(gè)鞋子是否防水就是第二賣點(diǎn)；

　　5、依次類推，保暖、舒適等均為買家希望看到的賣點(diǎn)，經(jīng)過創(chuàng)意的測(cè)試最后防滑的賣點(diǎn)圖 買家的點(diǎn)擊反饋?zhàn)詈?，所以把防滑作為第一賣點(diǎn)，那么如果能夠通過圖片把買家希望看到的需求點(diǎn)全部體現(xiàn)出來那么這個(gè)圖片的點(diǎn)擊率就會(huì)非常不錯(cuò)。

　　同樣是通過關(guān)鍵詞的需求來反向作圖的案例，這個(gè)產(chǎn)品的主詞是毛領(lǐng)外套，這個(gè)圖片是基于買家的需求來將毛領(lǐng)放大虛化后，來重點(diǎn)體現(xiàn)這個(gè)毛領(lǐng)非常大，那自然點(diǎn)擊率就不會(huì)太差；

　　② 銷量

　　沒有人愿意成為第一個(gè)吃螃蟹的人，同樣根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)，大家在購物的過程中也有典型的從眾心理，也叫做羊群效應(yīng)，那么如果一個(gè)月銷10萬件的產(chǎn)品和月銷0件的同樣的產(chǎn)品同時(shí)展現(xiàn)給你的話，你會(huì)點(diǎn)擊哪個(gè)呢？所以可以在多多搜索的時(shí)候盡可能要推廣有一定銷量的商品。

　?、?位置

　　隨著消費(fèi)者購物行為的變更，時(shí)間越來越碎片化，大家已經(jīng)很少能夠翻到10頁以后來選擇產(chǎn)品，還有購物設(shè)備的更替，手機(jī)的屏幕能夠展現(xiàn)的產(chǎn)品越來越少，所以不同位置的即便同樣圖片的產(chǎn)品，因?yàn)檎宫F(xiàn)位置的差異會(huì)導(dǎo)致點(diǎn)擊率差出天地，所以在提升點(diǎn)擊率的時(shí)候位置因素也是需要格外考慮的一個(gè)因素

　?、?營(yíng)銷套路

　　對(duì)應(yīng)的利益點(diǎn)的放置會(huì)明確提升點(diǎn)擊率，例如這個(gè)9件套12.9，每件不到1.5元。

　?、?撞色理論

　　通過顏色搭配形成強(qiáng)烈的顏色對(duì)比來抓取到消費(fèi)者的眼球，因?yàn)槊總€(gè)消費(fèi)者可能在每個(gè)圖片上的停留時(shí)間不超過1s，那么在1s的時(shí)間內(nèi)你不能抓到眼球，就意味著買家的流失。

　?、?競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)比

　　那么我們?cè)趺粗牢覀兊年P(guān)鍵詞點(diǎn)擊率是否優(yōu)秀呢？

　　那么行業(yè)的點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)就是個(gè)很好的參照標(biāo)準(zhǔn)，所有的圖片的點(diǎn)擊率我們要基于行業(yè)的平均的點(diǎn)擊率的對(duì)比之下，因?yàn)?%和2%只有在行業(yè)的對(duì)比下才知道是不是真的好，如果行業(yè)的平均是5%，那么4%的點(diǎn)擊率是屬于偏低的，反之亦然。

　　2） 相關(guān)性優(yōu)化

　?、?這個(gè)就要我們?cè)诎l(fā)布新品的時(shí)候格外注意，通過發(fā)布新品的時(shí)候是可以直接看到最合適的是哪個(gè)類目，選擇最合適的類目；

　?、?同樣在填寫屬性的時(shí)候要根據(jù)自身產(chǎn)品填寫最合適的屬性；

　?、?在編輯寶貝標(biāo)題和創(chuàng)意標(biāo)題的時(shí)候是否包含了對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵詞同樣影響我們的質(zhì)量分。

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