眾所周知，雙十一是沖刺銷售額和成交量的最佳戰(zhàn)場，但今年的雙十一明顯不行，吐槽的聲音從第一波開售到現(xiàn)在就沒斷過，流量不行，轉(zhuǎn)化差，竟爭太大，但業(yè)績翻倍增長的商家也還是大有人在，為什么這其中沒有你的店鋪，說到底還是因為蓄水期和預(yù)售期的工作沒有做足。眼看著雙十二近了，沒有把握住雙十一的商家都已經(jīng)全身心投入雙十二了，今年行不行，就看這一波了。

　　一、如今淘寶難做的主要原因

　　（1）互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境的變化，由于各種平臺的興起，尤其是內(nèi)容型平臺的增加，導(dǎo)致了行業(yè)的競爭越來越大。

　?。?）淘寶自2013年引入的千人千面算法下，即便是中大型賣家打造爆款也變得很吃力，即使爆款如果利潤點不高也是不賺，甚至賠錢。早期簡單補單就能起爆的日子一去不復(fù)返，選品、視覺、策劃、推廣、轉(zhuǎn)化、管理等一系列難題，深深考驗店鋪老板和運營人才的水平，高成本低收入讓很多賣家叫苦不迭。

　?。?）從平臺自身來看，不論大小類目都是被行業(yè)巨頭霸占著大波的流量，這些巨頭有資源、有資金、有人才、有技術(shù)，中小賣家搶占流量想分得一杯羹不得不說很難。

　?。?）消費者消費習慣和訴求也在發(fā)生變化，舉個簡單的例子，幾年前可能貨比三家誰家便宜買誰的，現(xiàn)在便宜不是第一要素，因為大家也知道商品成本已經(jīng)很透明化，商品價格背后的質(zhì)量和服務(wù)才是最重要的。

　　所以大家不要局限在以前的運營模式里，一定要緊跟電商趨勢，才能夠牢牢地抓住這些平臺的流量。做產(chǎn)品要順勢而為，提高產(chǎn)品生命的效率，提早為可能到來的變革做好準備。越是面對重重迷霧，越是面對至關(guān)重要的事情，想看得更遠，看得更早，看得清晰，看清趨勢不僅對企業(yè)很重要，對于產(chǎn)品也是如此。

　　二、那么中小賣家如何應(yīng)對這一系列變化？

　　當然很多中小賣家也有做得很好并賺到錢的，產(chǎn)品是根流量為本，只有解決好電商的根本問題，才能事半功倍。所以在產(chǎn)品供應(yīng)鏈ok的情況下，對產(chǎn)品布局，爆款布局以及獲取流量的較強能力和手段就顯得尤為重要。中小賣家資金有限，從低價引流到精準營銷，需要做的是獲取更多精準人群、高轉(zhuǎn)化流量去產(chǎn)生價值。雙十一過后，市場大幅下滑，轉(zhuǎn)化和流量波動會很大，很多賣家盲目降低預(yù)算，導(dǎo)致流量大起大落，店鋪下跌嚴重，而這個時候我們需要做的是穩(wěn)定店鋪流量，預(yù)算充足穩(wěn)步過渡。對于小賣家而言，資金成本有限，那么我們一定要利用好當下的資源，發(fā)揮自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，運營好技術(shù)玩法，才能在接下來的變化中適應(yīng)環(huán)境變化，避免淘汰。

　　三、大盤分析

　　第一步當時是要了解推廣產(chǎn)品所在類目的市場概況，不要一開始就猛地砸錢，這樣只是浪費你的資金而已，并不能很好的將產(chǎn)品展現(xiàn)在需要人面前，同時也得不到你理想中的轉(zhuǎn)化，當然還有種例外，如果你錢多那就請便。我們通過行業(yè)大盤分析產(chǎn)品所在類目最近發(fā)展情況，制定相應(yīng)的策略，才能達到我們想要的目的。

　　我們通過流量解析或者生意參謀分析我們的主推款流量大詞，如果大盤搜索人氣以及流量情況曲線在上升，轉(zhuǎn)化也可以。這樣的款我們就可以加大推廣力度，設(shè)置合理的預(yù)算，繼續(xù)拉高權(quán)重，帶來更多的銷售額和曝光。

　　四、確定競品分析目標

　　選擇大于分析，商品琳瑯滿目，即使同類型的產(chǎn)品不同的價位也不一定就是競爭對手，為了精簡工作量，我們應(yīng)該先把分析目標范圍明確下來。如何明確競品的范圍，這里有4項標準供參考：①目標客戶群體一致，要解決的痛點一致，會引起你的客戶流失，是直接的競爭對手；②銷量比你好，榮登Top銷量榜單，最近銷量飆升的同款產(chǎn)品；③解決同樣痛點但不是同個類目的產(chǎn)品；④解決同樣痛點但價格差距較大的產(chǎn)品。

　　然后我們將根據(jù)競品目標和數(shù)據(jù)維度進行數(shù)據(jù)采集，如何找到并收集競品分析數(shù)據(jù)，我們可以通過以下這些方式：

　?。?）手機/PC端拍立淘

　　這個是根據(jù)商品的主圖來找類似商品的，也是我們找直接競品的最佳方式，然后我們可以根據(jù)這個來統(tǒng)計同款做得好的店鋪，看下他們的數(shù)據(jù)情況。

　?。?）關(guān)鍵詞搜索

　　關(guān)鍵詞的搜索是用于最多的一種找競品的方向，這也有幾個方向可以去看，比如我們可以按照一定的價格區(qū)間，然后按照銷量排序去查看這個市場的競品數(shù)據(jù)情況。找出所有跟自己差不多的款式，不需要過多關(guān)注是否是天貓還是C店，全部統(tǒng)計出來就可以。然后可以加入競爭的監(jiān)控分析，確定下他們的搜索體量和日坑產(chǎn)，作為我們的未來的追趕對象。

　?。?）市場洞察分析

　　根據(jù)市場洞察的三大方向來選款跟款：①高交易+高流量+高意向=成熟型的爆款，可以嘗試跟進，但是競品比較多且自己沒有優(yōu)勢的情況下，就不要當作自己的救命稻草非做不可了；②高交易+高流量+低意向=轉(zhuǎn)化極好的學習對象；③高交易+低流量+高意向=高客單商品，有需求但是人群與流量渠道窄，想辦法看看可以不可以改進商品擴大流量，是個潛在爆款；④高交易+低流量+低意向=高客單商品，有需求，但是需求又不夠大，屬于普通商品；⑤低交易+高流量+高意向=潛在爆款，有需求但不夠剛，重點關(guān)注想辦法優(yōu)化轉(zhuǎn)化率改進商品，篩查價格問題以及人群匹配問題，研究這個商品為什么轉(zhuǎn)化不好，機會商品如果可以解決轉(zhuǎn)化率問題會是一個爆款；⑥低交易+高流量+低意向=點擊率高，但是商品轉(zhuǎn)化存在缺陷；⑦低交易+低流量+高意向=不存在；⑧低交易+低流量+低意向=不存在。

　　大家可以根據(jù)上面這8個原則，來查看市場靠前的top競品，選出我們能跟進的競品來進行操作。

　　五、關(guān)于定價

　　你在制定價格策略的時候，有一些細節(jié)是你在運營過程當中必須要注意到的：①提前就要規(guī)劃好價格，不要覺得不行了再去盲目的調(diào)整，尤其是你發(fā)布商品時的一口價，基本的經(jīng)驗是只要調(diào)整這個一口價，權(quán)重必定受影響；②調(diào)整價格的時候，都要用打折工具來進行調(diào)整；③我們都知道淘寶上搜索關(guān)鍵詞的時候，會有一個價格篩選項，你在某一個價格區(qū)間的時候，區(qū)間高價*0.62是你比較合理的一個價格，再高的話轉(zhuǎn)化率會下來，再低的話需要的銷量就會比較多。比如搜索“羽絨服”：如果你準備定價的區(qū)間是228-902，那么對你來說相對輕松的一個價格應(yīng)該是：902*0.62=559.24元；④如果你的價格跟同款的競品價格相比，高了10%，那么你的轉(zhuǎn)化率會大幅度下降。

　　六、標題優(yōu)化

　　（1）分析競品數(shù)據(jù)，獲得競品引流成交詞

　　分析數(shù)據(jù)是我們制作標題或者提升流量前首要考慮的因素，我們可以依靠生意參謀競品數(shù)據(jù)，獲得競品近期的引流詞，成交關(guān)鍵詞，在結(jié)合自身產(chǎn)品屬性，進行一個綜合考量，得到屬于我們產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞。但是我們在獲得優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞后一定要去考慮兩點，一是這個關(guān)鍵詞的搜索人氣高不高，二是關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率高不高。

　?。?）找準目標詞，精確目標拓展詞

　　目標詞是我們獲取到的競品的主要引流成交詞，我們要以這個目標詞作為主要詞根，去生意參謀做一個分析，搜索在這個目標詞下有哪些與之匹配的精確相關(guān)詞。在重復(fù)第一點，分析關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)，考慮它的搜索人氣以及轉(zhuǎn)化率，來確定它是否是我們所需要的精確的目標拓展詞。

　?。?）如何組合標題

　　我們都知道淘寶標題是30個字，60個字符，我們在標題中盡量不要出現(xiàn)空格。如果消費者在搜索一個關(guān)鍵詞時，出現(xiàn)空格，系統(tǒng)會默認地將這詞給分隔開，這樣你的排名就會靠后，甚至拿不到展現(xiàn)。舉個例子：羽絨服寫在一起，消費者在產(chǎn)生搜索行為時，就會出現(xiàn)，但如果我們將他分隔開成為“羽絨 服”這樣就會給系統(tǒng)一個反饋我們的羽絨和服是2個詞，2個關(guān)鍵詞，將關(guān)鍵詞進行拆分了，導(dǎo)致拿不到相應(yīng)的權(quán)重?？梢詫⒅谱骱玫臉祟}在最后加上AAA進行搜索，下方淘寶系統(tǒng)就會給你的這個標題進行一個拆分，這個時候我們就可以去觀察，下方出現(xiàn)給我們得此是不是我們確定需要的關(guān)鍵目標詞，或者目標拓展詞，如果是，則證明這個標題是不錯的。

　　七、上架需注意事項

　?。?）在新品期的第一周

　　你最需要關(guān)注的指標不是轉(zhuǎn)化率，而是點擊率。因為對于新品而言，淘寶的搜索引擎在給你扶植的時候，給你的是展現(xiàn)的機會，這時候他一定會重點考核你抓住機會的能力，也就是你的點擊率怎么樣。說到點擊率，很多人會覺得首圖很重要，其實關(guān)鍵詞也非常重要，你在生意參謀里面查詢的時候你就會發(fā)現(xiàn)，不同的關(guān)鍵詞，點擊率的差別還是很大的。

　?。?）退款率

　　只要你不是糾紛退款，不是比行業(yè)均值高很多，一般情況下，你的退款率是不影響你店鋪的權(quán)重的，也不會影響你商品的自然搜索排名。但是我們在實際運營過程中發(fā)現(xiàn)，新品退款率真的會影響你店鋪的綜合權(quán)重，尤其是新品的排名。因為在考核期，搜索引擎也不知道你的新品怎么樣，如果新品退款率太高，他就會認為你的產(chǎn)品不行，會迅速地減少展現(xiàn)的機會。

　　（3）別總?cè)ゼm結(jié)開直通車到底會不會被搜索加權(quán)

　　加權(quán)的案例有，不加權(quán)反而降權(quán)的也有很多，那到底是怎么回事呢？難道是拼人品么？當然不是，這里面的核心是你開車的效果是如何的。如果你開車點擊率、轉(zhuǎn)化率等都非常好，那么搜索引擎會覺得你的產(chǎn)品很OK，那就多給你一些免費流量吧。但是如果你的點擊率、轉(zhuǎn)化率、質(zhì)量得分都很差，那么抱歉，這么爛的產(chǎn)品，平臺不能給你推，否則消費者的購物體驗該不好了，所以歸根結(jié)底，搜索引擎推薦的是好產(chǎn)品。

　?。?）如果你是服飾等大類目，并且主要是非標準化產(chǎn)品

　　你要確保你店鋪當中的最近30天之內(nèi)，所有的寶貝都有銷量（至少這個標準要達到80%以上），當然了，如果你是新店的話，這一點可以暫時不用考慮。這就是一直說的動銷率，這代表你店鋪的活躍度，也代表你店鋪內(nèi)“小而美”的程度。

　?。?）如果你是從1688上拿貨

　　告訴你一個小技巧，可以獲得更多的新品加權(quán)，看下圖中紅框里面的東西“貨號”。

　　這對于淘寶搜索引擎來講是判斷有沒有同款一個非常重要的屬性標志。很多從1688上拿貨的，到時候會直接照抄這個貨號，這是不好的，因為很容易找到你不是新品。那么正確的姿勢是什么呢？你自己搞上一個新的貨號，然后你自己做一個EXCEL表格，能夠跟這個對上就行了。比如你可以設(shè)置成CSH1753，這樣再去找到同款就比較難了吧~當然，這只是一個小技巧，不是你這樣干了就一定有扶植，因為還有其他的因素。

　?。?）如果你因為虛假交易、被投訴盜圖等原因，被降權(quán)了

　　這時候別傻乎乎的就在那里等著降權(quán)結(jié)束，以為往往你會發(fā)現(xiàn)，降權(quán)結(jié)束的時候，你想恢復(fù)可就難了。一般在降權(quán)的時候，都會伴隨著免費自然搜索流量的下滑，所以你需要在第一時間找到其他的靠譜的流量渠道，把失去的免費流量搞回來。比如能開車的就開車，能開淘寶客的就提高淘寶客傭金，實在不行就站外流量。

　?。?）不要以為你店鋪的DSR評分都紅著就沒事

　　你一定要經(jīng)常關(guān)注它們，如果你發(fā)現(xiàn)這個DSR評分持續(xù)的下滑，超過一周了，這時候你的店鋪綜合質(zhì)量得分肯定會下降，而這種下降又一定會影響你的自然搜索排名。你的店鋪層級越低，這種影響就會越大。

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