在阿里媽媽看來，人群是手段，貨品是基礎(chǔ)，即先診斷貨品處在“潛品—新品—爆品—尾貨”的哪一階段，再通過分層人群對貨品的貢獻(xiàn)度確定運營策略。
2020年，智能生活家電新銳品牌追覓決定發(fā)力線上。追覓進(jìn)入之時，競爭對手占據(jù)了大塊市場，洗地機(jī)是個新興品類，追覓想要“坐到牌桌上”，新品是最好的突破點。
首先，是根據(jù)平臺的消費者洞察不斷打磨新品。例如，在追覓無線洗地機(jī)H12上市前，追覓發(fā)現(xiàn)南方消費者對拖布烘干有強(qiáng)烈需求，因為梅雨天氣常常導(dǎo)致拖布難以自然晾干，于是追覓針對性地開發(fā)了熱風(fēng)烘干功能。
接著，通過阿里媽媽達(dá)摩盤對貨品進(jìn)行診斷，結(jié)合外觀、功能特色等，追覓和阿里媽媽為追覓H12鎖定了“輕奢女性人群”“母嬰人群”“寵物人群”等潛力人群。此前追覓男性消費者占比達(dá)七成，若沿用過往經(jīng)驗很難觸達(dá)上述人群。
貨品+人群，在這套方法論的幫助下，追覓H12首發(fā)當(dāng)晚，全網(wǎng)1.3萬臺全部售罄，到目前為止一直盤踞天貓熱銷榜前三。
從潛力孵化—新品上市—爆款打造—尾貨清倉，目前，基于PLTV研發(fā)的新品營銷能力已在達(dá)摩盤貨品運營中心上線，可以幫助商家加速上新打爆。
童裝第一品牌、森馬服飾旗下的巴拉巴拉面臨的問題與追覓不同。巴拉巴拉每季開發(fā)近千款產(chǎn)品、一年SKU（存貨單位）約10萬個，它要解決的，是巨量SKU下，如何通過貨品全生命周期管理，讓貨品的流轉(zhuǎn)速度快一點、再快一點。
巴拉巴拉童裝秀場
在森馬股份副總裁張宏亮看來，要實現(xiàn)確定性增長，巴拉巴拉的資源管理必須前置。“我們較大比例的營銷費用會投在貨的孵化期和成長期。”阿里媽媽萬相臺的測款功能，正是通過人工智能技術(shù)，在新品的冷啟動期實現(xiàn)少量樣本、精準(zhǔn)預(yù)測。
張宏亮介紹，巴拉巴拉會提前備好面輔料，上新后，通過阿里媽媽，最短7天內(nèi)就能鎖定潛力爆款，轉(zhuǎn)化效率高的品及時翻單，而轉(zhuǎn)化率低的品則快速流入奧萊等低價渠道。與此同時，針對爆款商品的一系列動作也在有條不紊地進(jìn)行中，一面是針對爆款及爆款人群，在社交平臺開啟種草、推廣；另一面，針對爆款商品的搭配設(shè)計即刻上線。
“在你看到它爆的時候，很多事情前期已經(jīng)完成了。”張宏亮說。
在阿里媽媽的“經(jīng)營科學(xué)”幫助下，大象也能跳舞。
阿里媽媽經(jīng)營力再進(jìn)化
2021年，阿里媽媽首提“經(jīng)營力”，用家洛的話說，阿里媽媽從關(guān)注客戶投入到關(guān)注客戶的經(jīng)營需求，營銷能力也轉(zhuǎn)變?yōu)楦妗⒏钊氲慕?jīng)營能力。今年，阿里媽媽又推出“經(jīng)營科學(xué)”，經(jīng)營方法論更加完善，技術(shù)能力也進(jìn)一步升級。
自2007年成立至今，阿里媽媽從最初的廣告交易平臺，到營銷投放平臺，再到如今的數(shù)智經(jīng)營平臺，進(jìn)化背后的根本驅(qū)動力，在于做生意的方法變了——過去“人找貨”的電商模式，注重搜索邏輯，品牌增長講究強(qiáng)曝光，如今是“貨找人”，注重的是智能匹配、千人千面。某種意義上，現(xiàn)在任何一個品牌都是“人群品牌”。而當(dāng)下消費者觸點更多元、更割裂，行為路徑也更復(fù)雜，勢必對品牌提出了更高的要求。
從這個角度來說，阿里媽媽從營銷轉(zhuǎn)向經(jīng)營，意味著平臺上的海量商家將可以借助這套科學(xué)的方法快速成長。這是因為阿里媽媽背倚淘系10億消費者，已可實現(xiàn)每一筆交易、每一個關(guān)注的粉絲、每一次投放都沉淀為數(shù)字資產(chǎn)，在行業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先。
“非常厲害！阿里媽媽真正實現(xiàn)了對生意模式的解構(gòu)和提供解決方案。”宗國寧說，“消費者、消費場景、觸點是三個軸，這三個軸織成一個立體的網(wǎng)，在每個交點產(chǎn)生增長可能性?，F(xiàn)在的阿里媽媽把這個網(wǎng)織成了。”
而接下來，阿里媽媽這一套經(jīng)營科學(xué)將在每日無數(shù)次經(jīng)營實操、大促實踐中不斷被驗證。這個“生意大腦”也將在訓(xùn)練中越來越聰明。
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