最近有不少的商家朋友們都在問“直通車溢價該怎么出？”“什么是直通車溢價？”。那么關(guān)于這個問題今天我們就有話說了，我來帶著大家一起了解一下”什么是直通車的低出價高溢價”。首先問大家一下，什么叫人群溢價，人群溢價是怎么來的?人群溢價顧名思義，就是某個人群在搜索你設(shè)置的關(guān)鍵詞的時候，這個人群會加上一些出價。記住哦，是搜索你設(shè)置的這個關(guān)鍵詞的人群才會加溢價，人群溢價是根據(jù)關(guān)鍵詞來的，是買家搜索我們的關(guān)鍵詞時如果他是我們設(shè)置的人群溢價中的人群，那么就會相應(yīng)地加上一些價格，在原理上確實是這類人群在搜索這個詞的時候價格出高了，排名也提高了，但是你把關(guān)鍵詞的出價出低了，這就本末倒置了，所以這里要說的是在關(guān)鍵詞正常出價的時候，將轉(zhuǎn)化好的，收藏加購率不錯的人群加多點溢價是沒有什么問題，也是一種優(yōu)化思路。

　　一、那么什么是出價和溢價呢？

　　首先要先了解這兩個概念的含義是啥？

　　高出價低溢價：關(guān)鍵詞出價高，人群溢價低。對關(guān)鍵詞進(jìn)行較高的出價，人群溢價出得比較低，甚至不進(jìn)行溢價。

　　我們在對關(guān)鍵詞進(jìn)行出價的時候，系統(tǒng)會推薦排名卡位，不是很準(zhǔn)確，還是有參考價值的。我們就用某一個詞來舉例，幫助大家理解上面2個概念的做法。比如 “羽絨服女” 前三需要2塊錢，我們要想有好的展現(xiàn)好的點擊，我們就要進(jìn)行卡位。這時候有的朋友就直接關(guān)鍵詞出價2元，時間折扣都是100%，搶排名位置，人群不管或者低溢價，這種就是關(guān)鍵詞的高出價低溢價。有的朋友就設(shè)置人群300%，關(guān)鍵詞出價0.5元，這種對人群的價格同樣也是2元，也是搶到了前3的位置。

　　總結(jié)來說就是適合關(guān)鍵詞少的，小眾/標(biāo)品類目。因為產(chǎn)品往往是標(biāo)品剛需，人群不明顯，所以高出低溢，溢價范圍一般在50%~100%。

　　低出價高溢價：指的是關(guān)鍵詞低出價，人群溢價高。對關(guān)鍵詞進(jìn)行比較低的出價，把人群溢價拉高， 把價格出在人群頭上通過人群的高價去做點擊 。

　　1.選關(guān)鍵詞時要選擇多個，然后篩掉沒展現(xiàn)的，選出轉(zhuǎn)化率高的，撒大網(wǎng)撈魚。轉(zhuǎn)化好的關(guān)鍵詞才有增加溢價的必要，賬號出價越好，排名越高。

　　2.選關(guān)鍵詞要精準(zhǔn)，賬號也要精準(zhǔn)，賣家可以先設(shè)置110%，看看流量是不是會上漲，如果上漲那么第二天就慢慢往上加，轉(zhuǎn)化率也慢慢上升，那這個溢價就是直通車的合理溢價。

　　3.這里的玩法用的是大數(shù)據(jù)的推薦機(jī)制，客戶主要是通過推薦獲取自身想要的寶貝，所以關(guān)鍵是精準(zhǔn)。

　　4.在操作關(guān)鍵詞時用流量補(bǔ)補(bǔ)或海淘流量來操作，避免掉不良賬號對流程的影響，減少不確定因素。

　　5.品類方面要注意，太小眾太細(xì)分的品類不適合做低出價高溢價的玩法，大的類目成功率高，畢竟用戶群體人數(shù)也多。

　　總結(jié)來說就是適合關(guān)鍵詞多的，展現(xiàn)大的，服飾鞋包等大類目，非標(biāo)品類目。因為行業(yè)產(chǎn)品款式豐富，人群標(biāo)簽明顯，所以人群要多溢價。原理：降低關(guān)鍵詞出價，人群溢價200%以上（一般300%），讓所有的展現(xiàn)都通過人群獲得，通過對人群的優(yōu)化達(dá)到推廣效益最大化。核心：把通投變成了精準(zhǔn)投放。

　　二、什么產(chǎn)品適合使用高出價低溢價或者低出價高溢價呢？

　　這兩者之間本質(zhì)區(qū)別是在于人群的相關(guān)性強(qiáng)弱，高出價低溢價的玩法適合人群相關(guān)性弱的產(chǎn)品。比如普通服裝，產(chǎn)品沒有太明顯的人群特征，人群通用性高，這種產(chǎn)品主要的競爭力度是在關(guān)鍵詞上，關(guān)鍵詞適當(dāng)?shù)母邇r更有利于總體的曝光以及點擊。當(dāng)我們的產(chǎn)品人群的相關(guān)性高時，比如去眼袋眼霜產(chǎn)品，這部分的產(chǎn)品主要是針對于去眼袋這個功能，需要使用到該產(chǎn)品是有去眼袋需求的人群，關(guān)鍵詞的出價就沒有人群來的那么重要，可以在保證一定的展現(xiàn)點擊的出價前提下，提高人群的溢價，重心偏向于人群，對于該品的人群溢價就可以提高。所謂直通車高溢價低出價和低出價高溢價，都是可以降低我們直通車ppc的出價方式。

　　1、低出價高溢價

　　在說這種玩法的前我先給大家普及一下一點知識，添加的人群數(shù)量和我們選的關(guān)鍵詞數(shù)量是有直接聯(lián)系的，因為那個人群溢價就是根據(jù)關(guān)鍵詞來的，也就是從屬關(guān)系，而不能以為關(guān)鍵詞是從屬于人群溢價或者說兩者是分開的，簡單說關(guān)鍵詞>人群溢價。所以很多人會覺得在認(rèn)知上就有點本末倒置了，很多人是認(rèn)為某個人群溢價是精準(zhǔn)的，轉(zhuǎn)化很高的，那么我把這個人群溢價設(shè)置高點，關(guān)鍵詞設(shè)置低一點，那么習(xí)慣性就覺得店鋪的轉(zhuǎn)化就會高，這種思路是對的，也是錯的，有些人就會覺得你到底是想表達(dá)什么。

　　低出價高溢價的玩法只適合定向，低出價高溢價的話，你把關(guān)鍵詞的出價設(shè)置的太低，你完全不知道這個關(guān)鍵詞到底如何，排名如何，點擊率如何，收藏加購如何，當(dāng)你對這個關(guān)鍵詞都不知道它怎么樣時，就把他的人群溢價設(shè)置的很高，其實是一種胡亂的操作，完全沒有科學(xué)依據(jù)的。只有在最精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞面前，這些人群溢價才能發(fā)揮它的價值，高溢價人群本身就是個坑，也有產(chǎn)品這樣做起來過，不過很多東西都存在概率和運(yùn)氣。

　　但是也有某一些人群是可以高溢價的，比如收藏或者加購過我們店鋪產(chǎn)品的這類人群，這類人群往往很少，你可以高溢價，對于大部分類目來說轉(zhuǎn)化都很不錯，你也不用擔(dān)心ppc很高，一般流量不會特別多，高一點的ppc也沒事。舉個例子來說吧，我們都知道出價高就意味著高排名，低出價高溢價，比如一個詞關(guān)鍵詞“羽絨服”出價1塊，你設(shè)置的人群“男性”溢價是200%，那么你整個出價就是關(guān)鍵詞出價加上人群溢價，實際一塊的詞，你做到了兩塊的效果，省錢又高排名，但是如果你不知道你店鋪人群是誰，你這個溢價也就出不來，你的花費和價值就只有一塊的價值。

　　2、高出價低溢價

　　其實這很容易理解了，高出價排名肯定就高，人群低溢價，一般很多新手賣家開始在不知道自己人群的時候都是這么開，把人群全開，反正總會遇到自己的人群。但是這里你看不出人群的效果，最后你就只能這么一直燒下去。所以最好的辦法就是先高出價低溢價，測試詞，等知道詞了，再出低出價高溢價搭配人群去走，這樣的車才是最合適的，但是很多的賣家都是在前期開車的時候又沒有找到詞，也沒有找到人群，所以就燒錢燒了好幾萬，還是沒出什么結(jié)果。

　　那么以上的不論是哪一種的出價方式我們都需要了解到一件事情，那就是人群該怎么去框選。首先我們肯定是要了解店鋪的人群到底有哪些，在做產(chǎn)品的時候我們產(chǎn)品的基礎(chǔ)人群分類其實可以從很多地方獲取數(shù)據(jù)支撐，例如：生意參謀--流量--訪客分析；在這邊可以看到店鋪的訪客的一些基礎(chǔ)情況，比如年齡、地域、以及營銷偏好等。

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